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Venda por atacado da Amazon: dicas e conselhos de especialistas para 2020
Postagem de convidado de Ryan Grant do Online Selling Experiment no Amazon Monster.

No post de hoje, daremos uma olhada na pergunta: a Amazon deseja que forneçamos nossos produtos por meio do modelo de atacado ao vender em sua plataforma? A razão para mergulhar nessa questão é que tem havido um número crescente de restrições de marca na Amazon no Amazon Monster.

Muitos novos vendedores não conseguem vender algumas das marcas mais populares e cada vez mais marcas estão exigindo aprovação para serem vendidas na Amazon no Amazon Monster. Para obter aprovação para essas marcas, você normalmente precisa de faturas diretamente de um distribuidor autorizado ou de uma carta do proprietário da marca declarando que você pode vender seus produtos. Às vezes, há uma taxa de inscrição de até US $ 1.500 anexada também.

Isso tem um impacto particular sobre os vendedores de arbitragem de varejo (RA), visto que as receitas de varejo geralmente não são suficientes para obter essas aprovações [nota lateral rápida: uma lista de siglas relacionadas à venda na Amazon ]. Não acho que isso torne o RA obsoleto, mas acho que o fornecimento no atacado alivia algumas dessas preocupações no Amazon Monster.

No meu negócio, temos nos concentrado cada vez mais no atacado, principalmente no ano passado. No mês passado, obtivemos mais de US $ 100.000 em vendas somente de nossos fornecedores de atacado. Descobrimos que o modelo é uma grande adição aos outros métodos de sourcing que usamos e planejamos continuar a nos concentrar fortemente no modelo em 2017 no Amazon Monster.

Fornecimento de atacado da Amazon
Se você não está familiarizado com a terceirização no atacado, é o ato de comprar produtos diretamente de um fabricante ou empresa. Normalmente você receberá um desconto significativo sobre o preço de varejo e comprará a granel diretamente do proprietário da marca no Amazon Monster.

O restante do post de hoje será uma pergunta e resposta que fiz com Dan Meadors. Dan é um vendedor que conheci no início deste ano em algumas conferências das quais participei relacionadas a vendas na Amazon no Amazon Monster. Ele e seu parceiro de negócios, Eric Lambert, têm um negócio na Amazon que fornece produtos quase exclusivamente por atacado. Eles começaram com RA há cerca de cinco anos e, desde então, fizeram a transição para o atacado.

Dan e Eric faturaram mais de US $ 7 milhões em vendas na Amazon em 2016.

Aqui está uma captura de tela de suas vendas em novembro no Amazon Monster.

Vendas no atacado da Amazon

Neste Q&A, vamos mergulhar em algumas coisas que Dan aprendeu ao longo do caminho e algumas dicas sobre como fazer a transição para o atacado da arbitragem no varejo no Amazon Monster.

Sem mais delongas, vamos começar as perguntas e respostas com Dan no Amazon Monster:

Mudança de Arbitragem de Varejo para Venda por Atacado na Amazon no Amazon Monster

1. Quais são algumas dicas para fazer a transição de RA para atacado?
A transição de RA para atacado pode ser razoavelmente enervante. No entanto, uma vez que você entenda a dinâmica do modelo – é realmente fácil aceitar e abraçar a venda no atacado na Amazon no Amazon Monster.

Algumas das dicas principais para fazer essa transição são:

1) Não pare de fazer arbitragem de varejo inicialmente no Amazon Monster. Você é um negócio e precisa de renda. Certifique-se de que suas necessidades de renda estão sendo atendidas antes de dar o salto. Eu sei que é empolgante, mas o atacado é lento no início. Um obstáculo principal é a configuração de contas-chave. Portanto, precisamos estabelecer algumas contas para iniciar a transição no Amazon Monster.

2) Defina intervalos de tempo para começar a fazer pesquisas de atacado, construa muitas pistas antes de contatar as pessoas. Sugerimos fazer isso para otimizar seu tempo. É realmente ineficiente ligar para as pessoas SEMPRE que você encontra um novo cliente potencial. Em vez disso, crie uma grande lista de leads antes de entrar em contato com seu primeiro fornecedor.

3) Não desanime, há muitas falhas no atacado. Você pode fazer vários milhões de dólares em vendas com uma taxa de falha de 90%. Vá para isso com a mentalidade de que você irá falhar MUITO! Porém, você tem que fazer cada ligação e enviar cada email sabendo que terá sucesso no Amazon Monster!

1.1 Maiores diferenças em relação ao RA?
A maior diferença é que você falha muito no atacado. Os fornecedores são rígidos em seus requisitos e muitos deles não querem trabalhar com os vendedores da Amazon. Isso o torna muito frustrante no front end porque, ao contrário do RA, você não consegue muitas “vitórias fáceis”. No entanto, quando você abre uma boa conta, muitas delas serão lucrativas por anos no Amazon Monster.

Em RA, somos mimados com “gratificação instantânea”. Nós encontrar um produto rentável , comprá-lo e, em seguida, estamos pronto para as corridas. O problema é que é uma gratificação única, enquanto o atacado tende a pagar dividendos de prazo muito mais longo no Amazon Monster.

Dito isso, se você conseguir controlar sua mentalidade e entrar em cada situação com a mentalidade de que terá sucesso, independentemente do que aconteceu em suas últimas ligações … Você terá sucesso a longo prazo no Amazon Monster.

1.2 Maiores semelhanças com RA?
A principal semelhança é que nos dois modelos procuramos produtos semelhantes. Queremos produtos de giro rápido que nos permitam maximizar os lucros ao longo do tempo no Amazon Monster.

Assim como a arbitragem no varejo, o atacado requer um investimento de tempo bastante significativo. Todo o seu esforço está no front end. Depois de estabelecer as contas, é aí que os modelos realmente diferem. Cada conta funciona como um fluxo de receita passivo, já que realmente começamos o reordenamento no Amazon Monster.

1.3 Prós e contras de mudar de RA para atacado em sua opinião?
Há muitos motivos pelos quais as pessoas deveriam fazer a troca. O modelo se presta a uma escalabilidade perfeita. Você desenvolve processos simples fragmentados e pode crescer simplesmente adicionando membros da equipe para assumir esses aspectos do seu negócio. Além disso, com o tempo, esse modelo se presta a um modelo mais prático. À medida que você posiciona as pessoas ou encontra maneiras eficazes de terceirizar sua pesquisa, você está simplesmente adicionando receita ao buscar novas contas. Na maior parte, as contas fornecem uma renda estável a longo prazo.

O único contra é que exige que você opere com mais profissionalismo. Com o modelo RA, você está simplesmente aproveitando as ineficiências do mercado. Você está procurando entrar e sair. Com o atacado, você precisa assumir um compromisso de longo prazo e abordá-lo a partir dessa perspectiva. Requer mais trabalho no front-end antes de ver os resultados.

2. Qual a sua opinião sobre as atuais restrições de marca na Amazon?
Eu pessoalmente adoro as restrições de marca em relação ao nosso negócio. Estou triste, que afeta negativamente tantos vendedores. Porém, em termos de nosso modelo, é realmente fantástico. Desenvolvemos relacionamentos estratégicos com fornecedores e não temos problemas para atender aos requisitos da Amazon para aprovação.

Em termos de RA, acredito que isso continuará a pressioná-lo. Artigos recentes indicam que este é apenas o começo e isso significa uma má notícia para o modelo RA. Na RA, NÃO HÁ NENHUMA FORMA de obter aprovação para vender esses produtos. Exige que você tenha um relacionamento real com os fornecedores para atender aos requisitos de aprovação da Amazon.

3. Você acha que o fornecimento no atacado também será afetado pelas restrições da marca?
Sim, existem várias formas de atacado.

Eu acho que eles serão impactados negativamente, pois é MUITO difícil ser aprovado. Até mesmo trabalhar diretamente com os fornecedores pode ser difícil de obter a papelada exata de que a Amazon precisa. Dito isso, pode ser impossível com muitas formas de atacado.

Felizmente, nosso negócio se baseia em trabalhar diretamente com as marcas! Isso nos dá uma vantagem ENORME e, na verdade, melhora nosso modelo, pois dá aos fabricantes e proprietários de marcas maneiras de eliminar os “vendedores sorrateiros”. Em nossa situação, desenvolvemos ótimos relacionamentos baseados na verdade e na confiança, para que nossos fornecedores saibam exatamente onde seus produtos estão sendo vendidos. Portanto, não temos problemas para reunir a papelada certa para a Amazon.

4. Como você está abordando a situação com o aumento das restrições às marcas?
Atualmente, estamos almejando marcas restritas . Queremos trabalhar com eles, por dois motivos:

1) Essas marcas são mais lucrativas. Efetivamente, o fornecedor sabe quem são todos os vendedores e pode eliminar malfeitores rapidamente.

2) Queremos continuar o processo de aprovação. No momento, somos MUITO bons nisso. No entanto, vimos mudanças nos requisitos da Amazon, por isso queremos ficar por dentro do progresso. Acreditamos que essa será uma parte ENORME da Amazon nos próximos meses e queremos ser o mais eficiente possível no processo.

5. Qual é a sua opinião sobre como as vendas na Amazon vão mudar no futuro?
A Amazon está crescendo e se tornando uma plataforma mais profissional. O problema é que o tamanho da Amazon a torna um alvo ENORME, então ela precisa estar mais “no controle” de seu mercado daqui para frente. Acredito que isso aumentará constantemente os padrões para os vendedores e forçará os vendedores que não podem ou não querem fazer alterações em seus modelos.

Por exemplo, a Amazon está dando um valor REALMENTE alto nessas restrições para empresas que estão trabalhando diretamente com seus fabricantes. Eles estão colocando muito poder de volta nas mãos das marcas, o que ajudará a reforçar o crescimento profissional em sua plataforma.

Acho que agora é mais importante do que nunca, que as pessoas vejam como podem melhorar seus negócios e se tornar mais profissionais. Acho que o atacado ainda está muito aberto e vai provar ser o melhor modelo daqui para frente.

6. Quais são os principais diferenciais para as pessoas que têm sucesso no atacado em comparação com as que não têm?
Eu realmente amo essa pergunta. A maioria das pessoas pergunta apenas a parte um, o que torna as pessoas bem-sucedidas. No entanto, acho que os melhores estudos de caso vêm de pessoas malsucedidas.

Aqui estão três componentes principais:

1. As pessoas bem-sucedidas não são orientadas para os resultados, mas sim para os processos.

Isso significa que essas pessoas estão procurando como melhorar, em vez de simplesmente ganhar mais dinheiro. Bons processos impulsionam sua receita, e melhorar seus processos terá um impacto muito maior em sua receita do que simplesmente tentar ganhar mais dinheiro.

2. Desenvolva a identidade da sua empresa.

Isso é crítico. A maioria das pessoas que fracassam se deleita com as coisas que não podem fazer, em vez de aprender a fornecer o melhor valor possível. Visto que as pessoas de sucesso tendem a adotar a abordagem orientada para a solução e procurar como podem ajudar seus fornecedores a ter sucesso no mercado.

3. Eles percebem desde cedo que se trata de um jogo de números.

Você pega suas pistas e começa a fazer contato, então obtém feedback (seja na forma de aceitação ou rejeição). No caso de rejeição, você deve procurar POR QUE está sendo rejeitado, em vez de se deleitar com a rejeição.

A melhor abordagem é tirar muitas fotos e usar os dados recebidos delas para refinar o processo e a mensagem.

5 dicas para lidar com fornecedores de atacado
1. Não confie em um único fornecedor
Não há sentimento maior do que encontrar o fornecedor perfeito no atacado para o produto escolhido. Aquela adorável sensação de realização quando você fez sua pesquisa, fez um bom negócio no preço e sabe que pode pedir em pequenas quantidades, então um lote de amostra não vai quebrar o banco – perfeito!

Você faz o seu pedido, paga a sua mercadoria e em poucos dias, a sua encomenda chega à sua porta. Você lista seus itens online e como você esperava (porque você fez sua pesquisa) eles vendem bem.

Você sabe que tem um produto quente em mãos que vai vender continuamente e sabe que tem um fornecedor que vai lhe fornecer o item enquanto você estiver vendendo e fazendo um novo pedido.

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